B2B prodaja i DPP: zašto će vaši europski partneri uskoro tražiti digitalnu putovnicu?

Zamislite da ste vlasnik ili voditelj prodaje uspješne hrvatske proizvodne tvrtke koja izrađuje metalne komponente, tekstil ili namještaj. Vaš najveći kupac je njemačka industrijska grupa ili skandinavski lanac namještaja. Odnos je odličan: surađujete desetak godina, kvaliteta vam je ujednačena, a cijene konkurentne.

Odjednom stiže službeni dopis njihove nabave. U njemu se ne pregovara o cijeni sljedeće isporuke. Umjesto toga dobivate ultimatum: u roku od najviše 12 mjeseci svaka isporučena jedinica mora imati digitalnu putovnicu proizvoda s podacima o ugljičnom otisku, kemijskom sastavu i mogućnosti recikliranja. Ako je ne osigurate, njihov softver za upravljanje dobavljačima automatski će vas ukloniti s popisa odobrenih partnera.

To nije distopijski scenarij. To je stvarnost koja se upravo priprema u sjedištima velikih europskih tvrtki. U B2B sektoru digitalna putovnica proizvoda brzo prestaje biti „pomodna novost” i postaje obvezna ulaznica na europsko tržište.

Zašto se B2B svijet mijenja tako korjenito?

Donedavno je B2B prodaja počivala na tri stupa: cijeni, kvaliteti i logističkoj pouzdanosti. Ako ste bili dobri u te tri stvari, bili ste nezamjenjiv partner. Danas se pojavljuje četvrti, često važniji stup: transparentnost podataka o održivosti.

Razlog nije tek „zelena moda” ili dobra volja europskih menadžera. Razlog je zakon. Europska unija uvela je dva velika propisa koji poslovanje stišću poput kliješta:

• ESPR (Uredba o ekološkom dizajnu održivih proizvoda):Propisuje da proizvodi trebaju imati DPP.
• CSRD (Direktiva o korporativnom izvješćivanju o održivosti):Obvezuje velike tvrtke da izvješćuju o utjecaju na okoliš cijelog svog opskrbnog lanca.

Vaši europski partneri ne traže DPP od vas da bi vam otežali život. Traže ga jer će njihovo vlastito poslovanje postati nezakonito ako ne mogu dokazati podrijetlo i otisak komponenti koje im prodajete.

Problem opsega 3 (Scope 3)

Da biste razumjeli zašto će pritisak na dobavljače biti tako jak, krenite od emisija iz „opsega 3”. Velike tvrtke obračunavaju emisije na tri razine:

1. Opseg 1:Izravne emisije iz njihovih tvornica.
2. Opseg 2:Emisije iz energije koju kupuju.
3. Opseg 3:Emisije koje nastaju kod njihovih dobavljača.

Kod većine proizvodnih tvrtki više od 80 % ukupnog ugljičnog otiska dolazi upravo iz opsega 3. To znači da, ako proizvodite „prljavi” čelik ili koristite tekstil s visokim ugljičnim otiskom, izravno pogoršavate rezultate svog kupca u Njemačkoj.

U novom svijetu B2B prodaje više ne prodajete samo „proizvod”. Prodajete „proizvod + njegov utjecaj na okoliš”. Ako je taj utjecaj loš ili, još gore, nepoznat, postajete toksična imovina za svog partnera.

DPP kao alat za upravljanje rizikom

U B2B sektoru rizik je najveći neprijatelj posla. Europske tvrtke danas se užasavaju optužbi da koriste materijale iz zona sukoba, nezakonit rad ili da su povezane s ekološkim katastrofama.

Kraj „povjerenja na časnu riječ”

Do sada su se oslanjali na potpisane izjave. „Izjavljujem da ovaj metal nije iskopan dječjim radom.” U eri DPP-a to više nije dovoljno. Digitalna putovnica traži dokazivu sljedivost.

Vaš partner htjet će vidjeti digitalni „otisak” u svakoj fazi proizvodnje. Ako te podatke ne možete dati u strukturiranom, digitalnom obliku, vi ste regulatorni rizik. Voditelju nabave u Münchenu sigurnije je platiti 5 % višu cijenu dobavljaču sa savršenim DPP-om nego riskirati kaznu od milijun eura zbog dobavljača čije podatke ne vidi.

Kako DPP pretvoriti u pregovaračku prednost?

Dosad je bilo riječi o prijetnjama. Druga je strana da je putovnica za mnoge dobavljače najbolja prilika da izađu iz zamke najniže cijene.

Izbacivanje jeftine, ali „prljave” konkurencije

Hrvatski i drugi europski proizvođači često se natječu s dobavljačima koji pobjeđuju cijenom jer manje troše na ekološku usklađenost. Kad putovnice postanu obvezne, dobavljači koji ne mogu dokumentirati podrijetlo sirovina teško će se snaći. Ako su vaši podaci za putovnicu spremni, imate prednost pred svima koji ne mogu ponuditi istu transparentnost.

„Premium” status pouzdanog partnera

Uvođenje DPP-a pokazuje tehnološku zrelost. Kad na pregovorima kažete: „Svi naši proizvodi imaju putovnicu, evo vam API pristup našim podacima o održivosti koji se izravno uklapaju u vaše godišnje izvješće”, prestajete biti samo „pogon” i postajete strateški partner. Kupcu štedite vrijeme, trud i administrativne troškove.

Dugoročni ugovori

Zamijeniti dobavljača koji je kroz DPP već uključen u digitalni ekosustav kupca iznimno je teško i skupo. Kad su vaši podaci „zaključani” u njegovom lancu praćenja, postajete dio njegovog softverskog organizma. To je najbolje osiguranje za dugoročne narudžbe.

Kako će kupnja i prodaja izgledati za dvije godine?

Promjena u B2B prodaji najjače će se osjetiti u načinu sklapanja poslova.

• Upit:U dokumentaciji za upit pojavit će se novi obvezni odjeljak: „Tehnička kompatibilnost digitalne putovnice proizvoda”. Ako ne zadovoljavate tehničke standarde za razmjenu podataka, nećete ni moći predati ponudu.
• Revizija dobavljača:Umjesto fizičkog posjeta tvornici jednom godišnje, kupac će provoditi stalnu „digitalnu reviziju”. Pratit će podatke iz vaše putovnice u stvarnom vremenu kako bi se uvjerio da ne prekoračujete dogovorene ugljične kvote.
• Plaćanje:Već se raspravlja o modelima u kojima je plaćanje računa vezano uz automatski prijenos podataka iz DPP-a. Nema podataka, nema plaćanja.

Izazov za prodajne timove

Da bi uspješno prodavali u eri DPP-a, vaši prodavači moraju prestati govoriti samo o „mikronima, tonama i rokovima”. Morat će postati savjetnici za održivost.

Morat će razumjeti što je LCA, kako se izračunava ugljični intenzitet i koji su zahtjevi kružnosti u njihovoj industriji. Prodaja više nije samo razmjena robe za novac, nego i dijeljenje odgovornosti kroz podatke.

Ubuduće neće kupac uvjeravati prodavatelja oko cijene, nego će prodavatelj morati dokazati kupcu da njegov proizvod neće narušiti ekološku bilancu korporacije.

Zaključak: vremena za pripremu sve je manje

Za hrvatske proizvođače koji izvoze digitalna putovnica proizvoda pitanje je trenutka, a ne hoće li uopće doći. Vaši europski kupci već pripremaju svoje IT sustave i obučavaju voditelje nabave da filtriraju dobavljače prema ekološkim pokazateljima.

Ako čekate službeni dopis kojim se od vas tražiDPP, vjerojatno će biti prekasno. Prikupljanje podataka, uvođenje softvera i provjera traju mjesecima, ponekad i godinu dana.

Strategija danas mora biti proaktivna. Javite se ključnim europskim kupcima već sada. Pitajte ih: „Koje ćete podatke od nas tražiti za svoj DPP i u kojem ih formatu želite?” Već samim tim pitanjem pozicionirat ćete se u njihovim očima kao moderan, odgovoran i vrijedan partner spreman za budućnost. U novom gospodarstvu najvrjednija roba nije sam proizvod, nego istina o njemu, zapisana u njegovoj digitalnoj putovnici.